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“羊群心理”在銷售中的應用
訪問時間:2011/11/10 10:35:42

    心理學教科書上有這么一個故事:有一個游客看見草原上有一群羊,他很奇怪它們都往一個方向走,于是,他走上前去詢問一頭羊:“你們干嘛都往這邊走?”那頭羊說:“大家都往這個方向走,所有我也往這個方向走。”游客擋住另外一頭羊說:“你干嘛往這個方向走啊?”這頭羊也說:“所有的羊都往這個方向走,你也往這個方向走吧!”這就是著名的“羊群理論”了。羊群效應最明顯的地方是股市,每次股災之前,股票總是大幅度的上漲,連買菜的阿婆都去買股票,股票的價格超過了實際的價值,一旦有什么利空消息出臺,股民心里開始恐慌,又一窩蜂拋出手中的股票,股票的價格跳水,于是股災就發生了。

    在我們掌握羊群效應的時候,關鍵要點在于向客戶指明一種發展的趨勢,例如在銷售的過程中,我們開始說的是賣得不好,然后會賣的越來越多,從最初的10盒,到最后很多新的超市加入我們產品的銷售終端,到創紀錄的100盒一個月,我們給客戶描述兩個趨勢:第一個是銷量上升的趨勢;第二是他規模相當的終端都在不斷的加入,給他的印象是早晚有一天周圍的終端都在銷售我們的產品,這時候我們就可以開始引導他:“早晚你總是要賣我們產品的,晚賣不如早賣。”客戶的思路開始被你牽引住了!

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