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獸藥銷售人員推銷范例
訪問時間:2012/8/4 22:36:26

  周衛民

    推銷事業是我們想從事銷售人員所神往的快樂工作之一,更是我們邁向成功的試金石!大家都知道世界上500強企業80%以上CEO都從事過推銷嗎?只有懂得銷售才能將企業和自己的事業管理和運作的井井有條!

    難道你們不想成為一名成功的推銷人員嗎?難道你們不想自己的工作更加順利嗎?不想讓自己的家人生活比別人更加幸福嗎?如果想!那你們還等什麼?學習好下面的知識將為你們成功的推銷奠定堅實的基礎。

做一名合格推銷人員的前提:

    作為推銷人員必須將公司產品的賣點及用法要認真學會及深刻理解。我們出差之前和到達市場之后都應該認真的對市場進行調查(通過:重點為養殖戶、朋友、地圖、郵政局的電話本、競爭對手、農貿市場的家禽銷售商、畜牧局、等等。),業務員到達當地后可以先找到旅館或先下到市場可根據實際情況自行決定。一個合格的業務人員經過上述調查,就可以直接到達養殖小區或養殖集中的村莊,再次進行更為準確而詳細的調查防止出現工作失誤(與客戶合作后經過而后的調查又認為此戶不理想,而產生后悔的現象)

  作為業務人員我個人認為,到達目的地后根據我們事前調查的具體情況要先對養殖戶進行調查。下面我根據實際情況設計了對話僅供參考:男的可以稱呼為師傅(老師)或老哥,女的可以稱呼為大姐,大一點的叫阿姨等等,我們根據當地風俗可以隨時改變稱謂,但要注意當地的風俗習慣,不要隨意亂說尤其遇見少數民族的人員(他們有忌諱)等等。

業務員:

 大哥(大姐)您好,打擾一下,我是XXX公司的這是我的名片,我叫XXX,麻煩你了,我想了解一下您養著多少雞呢?什么品種?咱們這做預防(不要說看病)主要從什么地方拿藥呢?養小雞是誰給咱們定雞呢?等等!(要用小本記錄!!!)

  最后問完了一定要說(并拿出宣傳資料雙手交到養殖戶手中):這是我們的資料您有時間可以看一看,我相信會給您有所幫助的,您如果在養殖方面遇到技術問題可以隨時按資料上面的電話進行咨詢,我們將全力給您盡心幫助和服務的。

  經過這方面對話,一般的養雞戶都會告訴的。只有你們經過認真的大面積調查后才能夠知道當地有多少經銷商,誰是雞頭等等,誰銷售最好,誰在當地最有信譽等等。合格的銷售人員經過認真詳細的調查,才能預防合作以后被騙現象的發生,從而減少業務人員或公司的重大經濟損失。

  作為業務人員,根據自己調查到的實際情況并結合自己公司的銷售政策對調查到的經銷商和養雞龍頭進行認真分析,就可以去經銷商所在地進行拜訪了(記住:客戶不管大小只要專注銷售你的產品并能達到貨到付款或先款后貨才是最好的經銷商!)。下面我根據自己的一些實際經驗組織了部分推銷語言,希望能給各位提供一些幫助。更希望各位能靈活運用不要死板教條,各位在座的朋友,你們要充分利用手中的名片公司宣傳資料給養戶和經銷商散發。各位朋友,只有你們做到知己知彼方能百戰不殆!

  如果到了拜訪地知道誰是老板就應該直接說:“您好,王老板忙著呢?(客戶如果正在賣貨業務員就應該說:您先忙!)”隨后業務人員應   認真觀察該門市主要賣哪幾家公司的獸藥,最主要賣誰的?什么品種(從品種可以判斷疾病,可以選擇推銷的產品。)?看看墻體上是否有經營執照,執照上誰是負責人等等,在你們觀察的同時要幫助老板干一些力所能及的工作。(不要向小偷一樣賊貓鼠眼到處張望

  例如:幫助裝裝獸藥;地面亂幫助整理一下,柜臺亂給予幫助整理或擦一下等。不要小看這些微不足道的小工作,他將是你拉近和老板關系(距離)的一種潤滑劑,同樣可能成為你成功推銷的一扇門。

舉例:北京某飼料公司業務員在高邑做推廣時,剛到客戶門市就見到老板(李聚琴)正在給客戶的家禽看病,該業務員在門市里轉了一下,發現地面較亂就不聲不響地拿起笤帚將地面衛生打掃一遍,而他的這一舉動被老板看在眼里了,老板給客戶的家禽看完病后就主動和業務員打招呼了,最后雙方合作了,到現在客戶說起此事還表揚該業務員呢,說業務員有眼力活從而感動了她,就因為此事雙方合作了。 

  我們在和客戶合作中一定要主動的認真地搜集合作者及競爭對手的所有信息做一個合格的克格勃(原蘇聯的情報人員的統稱)。例如:你的客戶的競爭對手如果準備搞促銷,你只要事先得到信息就應該迅速告知合作者和你的領導,將他的促銷方案及宣傳材料拿到手,我們就能提前設定比對手更好的促銷方案,快速通知養戶比對手提前一到兩天將活動進行,打對手一個措手不及,給我們的合作伙伴拉來更多的消費者。我相信!合作者會更為喜歡你!你們說呢?

例如:搜集老板和家人的住址及生日、愛好、喜歡的話題、老板家誰做主、老板的主要客戶群(掌握客戶的銷售終端等于掌握了老板的命脈,他就不會輕易甩掉你。)等等。作為我們業務人員一定要學會將信息靈活應用并學會現學現賣,更要博覽群書投其所好!以最小的投入換取最大的回報。例如:冬天送給客戶暖手爐、手套、生日給老板買個20-30元的生日蛋糕等等

    和國營點進行合作一定要和主要進貨控制人搞好個人關系(了解其家屬詳細情況和愛好、住址及其他家人并和其愛人搞好關系!!),作為我們的業務員一定要學會傾聽進貨控制人語言中的各種暗示(你晚上和我聯系!過兩天你打我的手機等等),更應該學會靈活使用公司的回扣,不要一次用盡防止銷量大后提出的新要求。同時一定要和他下面的同事把關系搞好(小恩小惠,分不同季節買點小東西討他們喜歡。),讓他們也給你多多賣力,只有這樣你才會和控制人合作得更為成功,進貨控制人才會給你更為賣力,你的銷量才會不斷上升。

  我們的業務人員平時要加強學習并認真總結自己的工作中的失敗是成功之母嗎?絕不是!只有失敗后的分析和總結才是成功之母!知道自己的失敗點加強學習進行彌補才會走向成功。 

    下面我根據實際經驗設計了老板和業務員的對話僅供參考希望能給各位提供幫助!

業務員

①您好:XX老板忙著呢?打擾您了!客戶如果正在賣貨業務員就應該說:您先忙。

②您好,大姐(老兄或老師)請問咱們這誰是老板(經理、負責人)呢?(在不知道的情況下) 

老板

    您先等一會,或您先座一下(你先把資料放這,我看看,有需要了,我就給你打電話或我沒有時間。)  

業務員

    針對老板業務員應回答“老板您先忙”隨后業務人員還要按開頭講述的進行工作。

老板:

    我這藥廠太多了,不想再賣其他的藥了。

業務員:

  針對老板的問題業務員應該說:“我今天拜訪您不單是為賣產品而來的,是我在下面調查市場時在某某村養殖戶XXX極力推薦下才來認識您的,不想您實在太忙了說明你的技術非常強和口碑非常棒,我更應該好好向你學習學習,老板您先忙。”隨后業務員按上述開頭講述的進行安排。業務員或說:我非常希望跟您學習一點東西,您是否能抽出一小會時間呢?

老板:

    經過業務員的一系列的工作,老板往往會改變態度從而會拉進雙方距離的,更會會讓老板改變態度的,往往都會說:不要忙了,你先坐會再說吧!或您稍等我處理完咱們在談。 

業務員

    沒事,您先處理事吧,或您抓緊先給養殖戶看病吧!業務員還要按照開頭講述安排自己的工作。

老板

   (老板把事情處理后會說)來坐一下,您是?

業務員

    我是XXX公司的XX業務員(迅速遞上名片和你的所有資料),耳聽不如眼見,你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了。

老板

    把你的產品說一下吧!你們公司有技術人員嗎?

業務員

    此時不要急于說產品,而是要問:老板,目前養雞戶上雞的多嗎?或“現在市場上什麼病多一些呢?”

老板

  現在上雞不多,或現在正是XX病發生的時候或沒病。

業務員

  作為業務人員一定要給客戶信心!我在下面調查時,發現已經有不少上雞的了,并且開始增多了,預計今年是個好年頭!飼料原料現在都比較低,養殖戶養雞都應該有錢可賺!(我們業務人員有時可以談談市場或原料情況),目前我也在市場進行了調查,并且在XX村見到了您的客戶XXX,同樣是XX病較多的(業務員或說:我也在XX市場進行了調查,目前市場上XX病開始多了,這方面請老板注意一下奧!),我們公司針對這種疾病研發出了XX產品

  例如:《黃金甲》該藥采用了我公司注冊的專利緩釋劑,用了市場上目前最好抗菌成份,結合了特殊的抗耐藥因子等藥進行科學組方行成了特效復方制劑。

  黃金甲經飲水給藥后,藥效能快速到達血液并對腎臟的腎小球表面形成保護膜,在體內高速運轉48小時,最后使藥效集中于病灶從而達到抑制和殺滅大腸桿菌。該藥一次用藥保證兩天有效,減少應激產生,讓家禽快速健康!

    XX老板,好藥配好醫更能使你的技術讓老百姓說好!你的信譽和知名度將會傳播的更遠。X老板,我們的產品在XX地方XX銷售的非常好。不信,你可打個電話問一問是不是我說的這種情況。

舉例法:更能讓用戶認可,還無需自吹。業務人員應在推銷中大量使用舉例法。

老板:

    你們的xx產品多少錢?

業務員:

    報市場賣價[(銷售價-出廠價)÷銷售價=40%利潤價以上]后再報出廠價,讓客戶充分知道中間利潤價,從而引起購買欲望。

例如:XXX市場賣40元、出廠價:18.5元 

老板:

  你們的包裝不太好看。

業務員:

    點頭微笑說,是的,沒錯,我發現您太有藝術鑒賞能力了,下次我們再改包裝的時候,一定請您當顧問。

老板:

  你們的廣告做得不好。

業務員:

    點頭微笑說,是的,沒錯,我發現您這個人很懂市場營銷,能不能到我們公司營銷部給講堂課?(如果老板同意你就說:謝謝,我回去后就將您介紹給我們經理約一個時間請您可以嗎?)

老板:

    你們的產品一看就是假冒產品。 

業務員

    點頭微笑說,是的,沒錯,我發現您這人特別幽默,一看您就是喜歡開玩笑的人。

老板:

    你們公司有技術人員嗎 ?派技術我和你們合作! 

業務員

    點頭微笑說,是的,沒錯,我們公司根據銷量可以派出技術力量,ΧΧ老板,我們公司原則上并不主張派出和招收技術人員,因為我們公司進行過市場調查,技術人員主要工作應該是幫助老板技術提升,將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您,并讓您能夠充分應用終身受益為主,讓養殖戶對您充分認可為止(一般三個月)。 

    但是目前許多公司都走了版以賣藥為主了,既沒有達到幫助合作伙伴提升,一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作伙伴的利益。因為老百姓認人,一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了,所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老板我建議您應該考慮一下,是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發生呢?并且還能一心一意為您服務呢!

老板:

  產品太貴了,不好銷售啊! 

業務員

  點頭微笑說,是的,沒錯!我發現您這個人檔次很高,品味很高,我知道您是使用高檔次產品的人。或說:我們都喜歡物美價廉的產品,開始我也這么認為,隨著更深的了解才知道一分價值,值一分錢!好貨不便宜,便宜無好貨呀,我們更看重養殖戶用后的評價。我們剛開始和xx縣xx客戶打交道時情景和咱們一樣,最后使用到現在每月都銷售9-10件,最低時還6-7件呢!不信您問一問?

舉例法:更能讓用戶認可,還無需自吹。業務人員應在推銷中大量使用舉例法。

業務員:

    X老板,我們公司自96年成立以來,在生產上始終堅持“有可能賺點錢,有必要賠點錢,但我們一定要生產好產品!”為生產宗旨!公司經營10多年了,在國家各項產品抽檢中合格產品始終名列前茅!被連續評委中國獸藥50強企業和國家重視人才獎等其他許多國家獎勵和證書!

業務員:

  X老板,我相信咱們一旦的合作咱們的事業將會更為成功,我們會從始至終堅持“提供卓越服務,讓我們的產品和服務使用戶受益是我們追求的終極目標!這項服務宗旨的。只有雙贏大家才能在這個社會共同發展的,我們公司會為您和您的門市提供一系列增值服務的。例如:策劃如何讓發展、幫助講課、給大型養殖戶郵寄報紙幫助宣傳等等。我們公司和其他公司不同點在于和誰合作就會為幫助誰提高品牌和信譽知名度!這項幫助是雙向的對雙方都有利的。如果我們說的和做的不一樣,請撥打我們報紙上的投訴電話,這是我們公司總經理的或銷售經理電話,不信你也使用一下,也可以問一下我們的合作伙伴。 

老板:

    你們怎么交易呢?我這可是全部是月底結賬,還有廠家業務員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。 

業務員:

  xx老板,我經過在下面了解您的實力非常雄厚,我相信您不差我們這兩三千塊吧!老板您說呢?

老板:

    是。  

業務員:

  針對老板說月底或幾個月不要錢的說服。

  微笑,點頭,是的沒錯,我相信,各公司制度不一樣,我非常希望將產品放你這,不要款;但是我剛參加工作沒幾個月(或沒有多久手上沒有錢),但是我非常希望和您合作,您看您是否少進點,我多給你送幾次,這樣又不會給您造成資金的壓力,xx老板您說呢?(以自己無錢或剛參加工作為借口向客戶示軟)。 

老板:

    賣不了又找不到你們,現在這樣的公司太多了,所以我們又不想給你們現金(或不想和你們合作)。 

業務員:

    X老板,我們會幫助您到養殖戶給予大量的宣傳,從而提高您和我們產品的知名度,幫助您擴大市場,經過我們的宣傳絕對會提高你的經營效益的,只有這樣咱們才會達到雙贏,同樣也會證明我說的服務宗旨了,也會證明我們公司是信譽之師。X老板,如果您認為我沒有做到,只需要您的一個電話就辦到了,否則,可以找我們經理投訴(手機早在報紙上公布了,這是我們公司對業務和服務的監督電話XXXXXXXX)。

  業務員也可以根據客戶的提問同樣也可以這樣表達:  我相信好的產品加上好的推廣必將使養殖戶認可,我們的公司市場理念是:賣信譽而不賣產品!如果我們的行動力差,哪來的信譽可言呢?只有把品牌的信譽度提高了,產品就不愁沒有銷路了;像您在養殖戶中的口碑哪樣好,有問題了不找你找誰呢?這樣就是信譽!X老板您說是不?

老板:

  是。

業務員:

  我們科星公司同樣倡導“堅持共贏,為合作者提供增值服務”只有讓我們提供的服務給大家帶來了效益!您給養殖戶提供了服務讓他們養好了雞,他們絕對說您好的!您也會從中享受到服務的樂趣,同樣咱們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺,才能體會到我們的辛勞沒有白費。河欣品牌的內涵就是:集大家的力量與智慧凝聚為一體,齊心協力(合心合力)將共同的事業鑄就為百年根基!所以為了共同的目標走到一起!XX老板,只要我們合作了,請相信你一定能收獲更多的效益和信譽,咱們就能變得更為快樂而幸福!X老板您請相信我!

老板:

   (此時老板已經只能說對了)對,我定你幾件貨過幾天你送過來。

業務員:

  微笑點頭,謝謝您!XX老板。我們的藥品如我們人品,我希望我們的合作就像朋友一樣能真心相待,多一個朋友,多一條路,假如我將來不工作了,到你們這來旅游走到你家門口或到你家要口水喝或吃頓飯吃我相信是沒問題的吧!

  最次,將來我就是成了乞丐要飯你也會多給一些吧!這就是朋友!我相信!XXX老板你和我們科星公司打交道百分之百錯不了。不相信,你絕對聽說過中國有句古話?“路遙知馬力,日久見人心。”過一段時間就會看到我所說得是否真假了,再次謝謝你的信任,這幾天我就把貨給您送來。

業務員:

    XX老板為了讓我們合作更為成功,我們公司正在進行一系列活動,比如:送技術下鄉,讓養戶受益的講課,目前已經進行了40多場,取得了客商和養殖戶的好評,不信我給你幾個客戶電話,其中不合作的我們也給講課只要你想提高人氣指數,增強門市競爭力,擴大市場占有率和提高銷售業績,我們都將會為你提供服務的!而目前不合作經過我們講過課的客戶現在已經合作了。

客戶:

    你們怎樣講課呢? 

業務員:

    我們講課是不讓養殖戶,掏一分錢的,又能學到技術還能中獎,我們此次活動與其他公司不同之處在于我們講課時不主講公司,不主講我們的產品,主要給養殖戶傳授飼養管理,疾病的預防和簡單的解剖知識,更不讓養殖戶花錢,這樣就打破了其他公司的講座模式(養殖戶掏錢才能抓獎呢),養殖戶是非常愿意參加的,你也同樣會收到滿意的效果的(聽完課后養殖戶會買你的藥,你也會賺到錢的)。

業務員

    今天,耽誤了您許多時間非常抱歉!我在和您交談中學到了很多知識,受益非淺。XX老板,您訂的貨這幾天我就給您送來!謝謝您!

老板:

   會說好的。

   最后,業務人員如果還沒有訂貨,此時的業務人員還要點頭微笑并且要說:我下次還要來打擾您。請XX老板到時一定要多傳授一些經驗,我相信我們會合作的!我下次來請你吃飯?今天就到這!您先忙,非常感謝你的接待,希望我們未來能合作,(微笑)謝謝您。再見!

各位銷售人員:

  你們一定要為下一次拜訪客戶留下話題,并將客戶的聯系方式記下,在你閑暇時給老板發一條感謝留言或市場疾病信息及治療方案等等。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識,你們絕對會成為一名優秀的推銷高手!

  只有你和客戶合作了并得到充分的信任,你才能進入客戶最為核心的庫房,從庫房得到最為準確的信息,別的公司產品銷售如何?銷量為何比我的多?只有得到這方面的信息,我們才能更好的導入我們的產品代替競爭對手的產品!(客戶與業務員關系達到一定基礎后才能做到,業務員剛開始和客戶合作應利用幫忙搬貨的機會了解信息等等,只要你想進入客戶庫房我相信你有的是辦法!)各位努力吧!我相信你們的能力和智慧!我在這順便說一下:作為技術人員也應該達到上述標準,學會幫助業務員訂貨、要貨、催回款,只有達到這樣的標準了,我相信你絕對會成為一個非常搶手的人員!對你將來發展絕對有好處!

作為新業務員接老市場可能會遇到如下問題:

原先業務員和客戶關系不錯,因為很多原因離開了原公司又來到原先市場,并到了原來的老客戶門市。他為了引進他的產品一般會說:我在XX公司工作了幾年非常有感情,同樣大姐(大哥等等)我們也合作了幾年關系也不錯了!今天我給您帶來了幾件貨麻煩您試一試,絕對好用!大姐在賣我的貨時千萬不要耽誤銷售XX 公司的貨奧!(言外之意你最好不賣,都賣我的才好呢!

此時老板一般抹不開面子,從而就會將他的貨接了,有時老板還會認為這個人不錯挺講感情的!作為新接市場的業務員一定要快速進入市場,接近客戶并和客戶把關系搞好,新業務員要想做好必須有時間在那服務幾天以增強感情!(這時你千萬不要太小氣,要投其所好賣點小東西討老板或家人的喜歡!例如吃飯買點菜和酒等等),只有這樣才能減少原業務員趁虛而入的機會。

請大家永遠銘記住下面的話語: 

1.八小時以內求生存,八小時以外求發展,贏在別人休息時。

2.不把理由干掉,理由就干掉了結果。千萬要記住!!!

3.只要和客戶合作了,你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了,競爭對手如果搞活動你必須最先知道并報告你的上級和客戶爭取比你的對手,提前一到兩天把活動進行了,讓競爭對手的活動無法在紅火了,你給你的客戶爭取到了機會,客戶會非常滿意你就會有更多的發展機會!!

最后,請各位想從事銷售和正在做銷售的要終身銘記:

  永遠幫助你的客戶多掙錢!給你的客戶提供增值服務,客戶才會給你更好地回報及效益!記住:商場之上沒有永遠的朋友,只有永恒的利益!

更要記住一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的:

①增加客戶數

②增加每一個客戶單筆平均交易量

③增加客戶回頭交易數目

親愛的新老朋友!祝各位事業成功!預祝牛年銷售目標能夠像牛一樣牛氣沖天!!!

QQ:316840344    

電子郵箱:Cxzr315@126.comMeijya@126.com

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