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淺談獸藥合作伙伴企業化發展思路
訪問時間:2012/8/4 23:06:51

      隨著畜牧業和獸藥市場競爭的日趨白熱化,獸藥合作伙伴也逐漸被卷入到商業競爭這個殘酷的戰場中,大家都知道在幾年前賣獸藥的比較少,而且市場競爭也不像現在這樣殘酷。而現在呢在一個鎮上,一條街上就有很多的獸藥門市,有的在村里在自己家里沒有任何門市照樣賣藥。而如今的獸藥合作伙伴如果還像原來那樣去經營已遠遠跟不上形勢了,如果目前想讓自己的事業能再進一步的發展,那么獸藥合作伙伴也要走向一條向企業發展的道路才可行。我們希望獸藥合作伙伴不要為單純地賺錢而做,而是要把目前的事當成自己的一份事業去運營才行。否則,不久的將來就會被這無情的殺戮而消失。 

    獸藥合作伙伴要想發展走企業化發展是必然

目前養殖業以山東為例,單一的獸藥銷售越來越減少,成為一條龍的銷售逐漸成為主角,而一條龍的老板又逐漸自己建設基地養殖肉雞了,目的是減少風險!一條龍發展非常不錯而中國目前誠信體系不健全,導致了養殖戶見錢眼開就把雞偷偷賣掉了,這樣一來一條龍的老板收不回成本。所以目前有眼光的老板正逐漸向企業化發展。

要想向企業化發展,首先應了解現今養殖結構的變化和養殖業及食品業的前瞻性發展,如今的市場形勢是這樣的﹕養殖結構變化引發競爭格局變化,這一變化并未停止并將愈演愈烈和更加白熱化!大型規模化養殖場的發展在遞增,合同養殖的發展也在遞增,小規模養殖戶的發展在逐漸減少或轉成規模化,而散戶則在遞減或轉變成規模養殖戶。 

(二)“獸藥合作伙伴企業化”的定義

獸藥合作伙伴企業化”的定義包括如下五項內容

1、獸藥合作伙伴的短期目標與長期目標

2、獸藥合作伙伴的經營理念

 3、經營計劃

 4、管理規范

5、資金控制

短期目標與長期目標:

有的獸藥合作伙伴只看眼前利益,什么產品都做,但是什么也做的也不夠好。這時關鍵是看利潤的切割與利潤幾何,但是往往獸藥合作伙伴現在做的都是利潤的切割,這個廠家做十萬那個廠家做十一萬,而一年下來的量也不見得有多少。就像打保齡球一樣,有的時間你在同一個球道打球,都是打十個滿分球,在同一球道你就能得300分,但是如果你換不同的球道就只能得100分,所以這就是明顯利潤幾何,如果你能長期和一個廠家保持合作,那么相信廠家所回報給你的一定是呈幾何性的增長。 

經營理念:

我們為什么而做,經營理念又是什么?例如:河北科星藥業有限公司的經營理念就是:提供卓越的服務,讓我們的產品和服務使用戶受益,是我們追求的終極目標。有的獸藥合作伙伴開門市只是單純地想賺點錢,并沒有把他當成自己的事業來做。所以獸藥合作伙伴一定要想著為養殖戶做點事,把現在所從事的工作當成自己的一份事業,有了這樣的經營理念才能做大做強(這就是:不要廣想著自己賺錢,讓養殖戶賺錢了,自己的腰包必然會鼓起來!)。

計劃:

計劃包括如下幾項內容:

 是否有與廠家同呼吸共命運的想法,有與廠家長期的合作計劃;

 是否能與銷售人員共同做;

 是否能聽取銷售人員的建議;

 是否能幫助銷售人員做好客戶的拓展計劃;

是否能做好重點市場的重點客戶,關鍵客戶,目標市場的目標客戶群體,目標越明確資源群體越集中,這樣才能做好網絡建設。

有的經銷商對資金的控制就沒有觀念,賺的錢就在那放著,家里的開銷也從里面出,所以一個月下來自己都鬧不清楚是賺了多少錢,因此建議獸藥合作伙伴左邊口袋里放賺的錢,那么右邊的一個口袋里往外拿錢,從左往右自己打個借條有個借的過程,這樣就有了很好的自己控制計劃;獸藥合作伙伴不要想著什么事情都自己做,什么都親力親為,應該學會有些事情讓別人去做,而自己則把重要時間花在重要的事情上,因為一個人的精力是有限的,不是所有的事情你都能夠做好的,空閑時間也要思考一下,把團隊培養好。

管理規范:

在你的獸藥門市部里是否有規章制度,有的時候規章制度的建立并不是憑空想出來的,你可以在你的墻上貼一張白紙,今天有人遲到了,那么你就寫上一條,不允許遲到早退,這樣時間長了,發現問題了,就能做出相應的制度來,而且這些制度都是有實用性的,只有實用才能有執行力。

資金控制:

風險意識和行為包括人、財、物,現在獸藥合作伙伴最苦惱的問題就是賒銷的問題,有一些養殖戶賒賬特別多,但是往回要錢的時候卻特別難。所以獸藥合作伙伴應該把帳賒給有償還能力的人,還有就是要催的緊些,因為他們總是先賴不掉的。 

(三)獸藥合作伙伴企業化的戰略意義

可以概括為,擇高處力、就平處坐、向寬處行、立意要高、思路要寬,只有產生企業化的意思,通過對企業化運作的探索,才能真正理解廠家的經營方針。控制方面做好一些,才能誠意配合并支持廠家的發展愿景。要尋求多方面的發展,經銷商的事業才會有更大的發展。

(四)獸藥合作伙伴的六大禁忌

1、東方不亮西方亮

主要表現為產品雜亂、

什么產品都有,

什么企業的也做,

結果東方不亮,西方也黑。

2、我本有心向明月

想控制廠家,

但是廠家卻不是容易控制的,

如果被你控制了,

廠家也不會發展了 

3、沖冠一怒為紅顏

任氣妄為,

有的經銷商因為和廠家的業務員

發生了一點小的摩擦,

結果就歸怨于廠家 

4、天上下雨地下流

財務混亂、

賬目不清 

5、飛流直下三千尺

價格紊亂,竄貨嚴重,

所以經銷商應該多參加企業搞的聯誼會,

加強經銷商之間的溝通,

因為在會上一旦你認識很多人

你就不好意思在去竄貨了 

6、風吹草地見牛羊

好多經銷商客戶管理混亂,

不清楚自己的重點客戶在哪,

對于客戶沒有規劃。 

(五)獸藥合作伙伴如何實施企業化管理

⒈獸藥合作伙伴企業化不死的前提
    老板要有較強的事業心、長期發展的意愿、整合和管理網絡的誠意與決心、良好的心態和較寬廣的胸懷,只有做到以上這四點才適合企業化的發展。 

2.建立企業化的實用營銷管理組織
    獸藥合作伙伴應建立企業化的實用營銷管理組織,對每個人都有一個明確的分工如:營銷人員負責客戶開發與維護等;技術服務人員負責客戶動態檔案、用貨記錄、臺帳建立、對賬單或欠條等;倉庫管理員負責庫存、發貨等;送貨人員負責送貨、對賬等。 

⒊獸藥合作伙伴企業化六大流程
    獸藥合作伙伴要與企業溝通建立互信平臺,尋求企業的相關支持,如果能做到企業的支持,那么實施企業化的運作就相對會簡單的多。
    制定長期發展的戰略目標,并根據目標需求配置企業資源,包括組織機構、崗位職責、工作流程、工作標準、考核方案等;

    制定第一個年度的具體目標及實現目標的方案,不要只是自己盲目地做,沒有目標,走一步算一步;
    制定執行計劃,包括內部行政管理、市場管理、客戶管理即持續進行“客戶優質化管理”,發展優質客戶;
    產品管理、營銷管理等,不要一味地追求產品的多元化;
    定期召開經營檢討會,發現并解決問題,不斷完善和提高;
    對目標進行修正,制定新的年度計劃。 

⒋加強自我管理
對以下方面,獸藥合作伙伴可根據需要有所側重如:

    安全庫存的管理;進貨管理;資金管理;客戶檔案管理;銷售數據分析;產品生產日期管理;配送運輸管理;銷售(送貨)人員管理;新產品上市推廣;跨區域竄貨管理;合理利潤管理;心態管理。

⒌獸藥合作伙伴企業化的效益評估

緊隨市場競爭我們必須清楚認識抓主要客戶群,將客戶群擴大施行薄利多銷,更要清楚認識和分析短期利益與長期利益的重要性。今年的利潤與3-5年后的利潤關系,利潤不可能永遠逐年增加,允許有曲線存在,目的主要是追求大勢向上就可以了。

風險的控制程度 利潤與風險控制的對立于統一;
發展潛力的增強 獸藥合作伙伴不斷要背上過去經驗的包袱,不要讓過去成功的經驗總影響著自己,要不斷地尋求新的發展思路;品牌上升的動力  強化品牌與拓展空間,做到讓自己的門市也成為一個可以持續的品牌才行; 

長期發展的競爭力 二十一世紀的營銷是最佳顧客營銷,不要再想著單純地去賣產品,要處處為客戶考慮才行,達到客戶賺錢我們才能有利潤的平衡心態。 

⒍獸藥合作伙伴與廠家的四個平臺四個中心

獸藥合作伙伴要成為廠家的四個平臺  即資金平臺、網絡平臺、物流平臺、信息共享平臺四大平臺,要充分利用自己在下面的銷售網絡、把信息及時分析并傳遞給廠家。

(六)廠家要成為獸藥合作伙伴的四個中心

即研發中心、制造中心、訓練中心、傳播中心,廠家也要充分發揮自己的研發優勢研發出好的產品,生產出好的產品,并給與獸藥合作伙伴強大的技術和營銷支持。

(七)未來獸藥合作伙伴的角色趨勢分析

獸藥合作伙伴要成為企業的戰略合作伙伴;或成為具有投資者性質的經濟實體;或成為企業的終端辦事機構,是企業綜合服務的延伸;要成為聯合體做終端客戶的領頭人必須對該行業具有清楚認知。 

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